Скрипт дзвінків — акція «День народження InGame»

23–25 вересня 2026. Два сценарії:

• Скрипт А — дзвонимо тим, хто був на вебінарі й не купив
• Скрипт Б — дзвонимо по заявках із розсилок

Далі — спільна частина в тому порядку, в якому вона йде в розмові: ціна → закриття, а заперечення окремо після них — як довідник на випадок, коли щось пішло не так.

Як читати

Ідете зверху вниз по репліках від краю — це і є розмова. Усе з відступом чіпаєте тільки тоді, коли клієнт дав відповідний привід. Розділ «Заперечення» цілком розвилка — туди заходите, лише якщо розмова зійшла з основної лінії.

ЧАСТИНА I · ДО ДЗВІНКА

Читається вранці, один раз. Під час розмови сюди не заглядаємо.

Шпаргалка — тримати перед очима

Що продаємо

Нова програма «Blender Fundamentals». Веде Костянтин Сурков — 3D-моделер: робить зброю, техніку й оточення для великих ігор. Його роботи є в S.T.A.L.K.E.R. 2, World of Tanks і Mafia. Зараз працює у Wargaming — це студія, яка зробила World of Tanks. У професії 9 років. У пакеті одразу два курси: моделювання + текстурування «Substance Painter 2.0».

До дня народження компанії набираємо першу групу — 15 місць. Ціна нової програми поки така сама, як була в старої. Набір закриваємо 25 вересня.

Цифри

Три ходи з ціною — вивчити дослівно

1. Анкор. «Два курси окремо коштують 49 300. Пакетом по акції — 21 900.»
2. Пакет дешевший за один курс. «Один тільки Blender Fundamentals за прайсом — 31 500. Пакет із двох курсів по акції — 21 900. Ви берете два курси на 9 600 дешевше, ніж коштує один.» (Якщо мова про Стандарт: один курс — 26 500, пакет — 18 900. Різниця 7 600.)
3. Преміум — через різницю, не через відсоток. «Між форматами різниця 3 000 гривень. За ці 3 000 у вас не три роботи в портфоліо, а десять, весь блок із працевлаштуванням і гарантія в договорі.»

Три правила дня

1. Три питання виявлення — до будь-якої презентації. Без них розмова майже завжди закінчується «мені треба подумати».
2. Ціна — тільки в такому порядку: повна → вигода в гривнях → акційна. У кожному дзвінку.
3. Логістику кажемо самі, не чекаємо питання. Коли починати, скільки триває, коли підключається другий курс. Інакше клієнт питає сам, і розмова йде в з'ясування замість оплати.

Що не кажемо

Що змінилось у продукті

Це інший продукт, ніж місяць тому. Половина звичних фраз більше не підходить — прочитати до першого дзвінка.

Чому це справді сильніше — щоб вірити самому

1. Лектора можна перевірити. Костянтин щодня робить моделі для ігор, у які грають мільйони людей. Це не «експерт курсу», а людина з виробництва, яка вчить свого щоденного процесу.
2. На виході не уроки, а роботи. Наскрізний проєкт — робочий ігровий асет, зроблений за тими самими вимогами, що у великих студіях: чиста геометрія, правильна вага моделі, карти без артефактів, готовий експорт у рушій. У Преміумі Костя розбирає фінальну роботу особисто й покроково каже, що доробити перед показом роботодавцю.
3. Текстурування більше не доплата. Substance Painter прямо пишуть у вимогах вакансій. Раніше ми продавали його окремо. Зараз він у пакеті — і саме тому ціна така, яка є.

ЧАСТИНА II · РОЗМОВА

Це те, що відкрите на екрані під час дзвінка.

СКРИПТ А — вебінарні, з якими вже був діалог

Підготовка — 2 хвилини на картку, без винятків

Підняти в CRM і виписати собі на папірець чотири речі:

1. Чим закінчилась минула розмова — дослівна причина, чому не купив.
2. Що людина казала про свою мету — професія, додатковий дохід, хобі, зміна роботи.
3. Які були обмеження — ПК, час, гроші, хтось інший платить.
4. Що вона вже знає — була на вебінарі повністю чи 40 хвилин, бачила ціни чи ні.

Якщо нотаток немає взагалі — працюємо за скриптом Б, з повним виявленням. Не вдаємо, що пам'ятаємо. «Ми з вами говорили, ви казали…» без реального факту зчитується миттєво і вбиває довіру на всю розмову.

Відкриття — під те, чим закінчилась минула розмова

Вибрати один варіант під картку. Не змішувати.

Варіант 1. Стопор був у грошах.

«[Ім'я], добрий день, це [ім'я] з InGame. Телефоную не просто так. Коли ми з вами говорили, ви казали, що сама ідея підходить, а от сума зараз важка. Я це запам'ятав — і сьогодні дзвоню саме тому, що по сумі змінилось. Маєте дві хвилини?»

Варіант 2. Стопор був у часі.

«[Ім'я], добрий день, це [ім'я] з InGame. Ви мені тоді сказали важливу річ — що боїтесь купити і не витягнути за графіком. Я про це пам'ятаю. У нас зараз змінилась сама програма, і я хочу, щоб ви почули, як вона тепер влаштована — там якраз по навантаженню інакше. Кілька хвилин є?»

Варіант 3. Було «я подумаю» / «пізніше».

«[Ім'я], добрий день, це [ім'я] з InGame. Ви казали повернутись до цього пізніше — і я б не дзвонив просто нагадати про себе. Дзвоню, бо у нас із цього тижня зовсім інша програма і новий лектор, і я хочу, щоб ви приймали рішення, знаючи актуальне, а не те, що було в березні. Дві хвилини?»

Варіант 4. Людина не додивилась вебінар / не бачила цін.

«[Ім'я], добрий день, це [ім'я] з InGame. Ви тоді вебінар не додивились — і, чесно кажучи, ціни й формати ви так і не бачили. А зараз у нас змінилась і програма, і лектор, і умови. Я за дві хвилини дам вам повну картину, щоб ви вирішували з фактами. Зручно говорити?»

⚠️ Не починаємо з «у нас акція, знижка 55%». Знижка без причини читається як розпродаж непотрібного. Причина — новий лектор і перша група. Знижка — наслідок.

Міст до новини

«Коротко, що сталось. До дня народження компанії ми запустили нову програму — “Blender Fundamentals”. Її веде Костянтин Сурков — це 3D-моделер, який робить зброю, техніку й оточення для великих ігор. Його роботи є в S.T.A.L.K.E.R. 2, у World of Tanks, у Mafia. Зараз він у студії Wargaming, у професії дев'ять років. І він не просто оновив стару програму — він перебудував шлях під те, як сьогодні працюють у студіях. Перший набір у його групу ми закриваємо 25 вересня.»

⏸ Пітстоп — не пропускати. Сказали — і передали хід:

«Як вам сам факт, що вчити буде людина, яка щодня робить моделі для таких ігор?»

Міні-виявлення — три питання, не менше

Навіть якщо ви говорили з людиною тиждень тому. З тієї розмови в неї могло змінитись усе.

1. Мета

«Перед тим як я перейду до деталей — [ім'я], ваша мета не змінилась? Ви тоді казали [мета клієнта з картки]. Це досі так?»

2. Що було за цей час

«А за цей час ви до 3D якось поверталися — дивились щось, пробували?»

3. Що зупиняє зараз

«І головне: що зараз найбільше зупиняє — те саме, що й тоді, чи вже інше?»

Після третьої відповіді — звірка. Одне речення, його словами:

«Тобто якщо коротко: вам потрібно [мета], і головне питання зараз — [стопор]. Правильно зрозумів?»

⏸ Дочекатись «так». Не рухаємось далі, поки людина не підтвердила. Далі презентація будується тільки навколо цього.

Презентація — два блоки, не більше

Тут не потрібна повна презентація — людина вже була на вебінарі й продукт бачила. Беремо два блоки під той стопор, що записаний у картці:

Після кожного блоку — питання: «Як вам це?», «Наскільки це про вашу ситуацію?»

Якщо людина вебінар не додивилась і продукту фактично не бачила — тоді потрібна повна презентація на три блоки:

Повна презентація — три блоки ↓

Ціна й закриття

Порядок обов'язковий: повна ціна → вигода в гривнях → акційна → питання. Людина була на вебінарі й старі цифри чула, тому довго будувати цінність не треба — дайте порівняння:

«[Ім'я], і по грошах, щоб ви бачили всю картину. Два курси окремо за прайсом — 49 300. По акції Преміум — 21 900, тобто ви не платите 27 400. Для порівняння: один тільки Blender Fundamentals коштує 31 500 — пакет виходить дешевший, ніж один курс. Як вам такий розклад?»

• Якщо каже, що Преміум зараз не потягне:

  «Є ще Стандарт — ті самі два курси, але без блоку працевлаштування. За прайсом 44 300, по акції 18 900, вигода 25 400. Різниця з Преміумом — три тисячі, і я скажу, у чому вона.»

Далі — різниця між форматами: за ці 3 000 у людини не три роботи в портфоліо, а десять, плюс марафон, рекрутерка, рекомендації студіям і гарантія в договорі.

Закриття — одна пропозиція, конкретною дією:

«[Ім'я], пропоную так: я зараз закріплюю за вами місце в першій групі й надсилаю посилання на оплату. Ви дивитесь, і якщо все ок — оформлюєте сьогодні. Доступ відкривається в день оплати, старт — коли вам зручно. Який формат беремо — Стандарт чи Преміум?»

📖 Вибір між двома форматами замість «берете чи ні» — правильний спосіб питати. Але тільки після того, як озвучені обидва.

Якщо в цій розмові не закрили

Відстрочка без дати — це не прогрес, це втрачений дзвінок. Мінімум, з яким кладемо слухавку:

«Домовились так: я вам зараз надсилаю в [Telegram/Viber] програму й дві ціни, щоб було перед очима. І ми з вами зідзвонюємось завтра о [точний час] — я до того часу тримаю ваше місце. О [час] вам зручно?»

Одразу створити задачу в CRM із цим часом. «Я вам напишу» — не домовленість.

СКРИПТ Б — заявки з розсилок

Відкриття

Базовий варіант:

«[Ім'я], добрий день. Мене звати [ім'я], я з школи InGame 360. Ви щойно залишили заявку на нову програму з 3D-моделювання — телефоную, щоб дати вам повну картину: програму, різницю між двома форматами й відповіді на ваші питання. Заявка нічого не зобов'язує, я це одразу кажу. Вам зараз зручно говорити 10 хвилин?»

⏸ Спитали про час — чекаємо відповідь. Не починаємо розповідати далі «на всяк випадок».

Далі — дозвіл на питання з поясненням навіщо (без цього розмова читається як анкета):

«Щоб не вантажити вас зайвим, дозвольте кілька питань — я тоді зорієнтую саме по вашій ситуації, а не розкажу все підряд. Добре?»

• Якщо людина не пам'ятає, що залишала заявку:

  «Це з телеграм-розсилки InGame, про нову програму з 3D-моделювання з −55%. Ви натиснули кнопку, щоб отримати деталі. Якщо це було випадково — просто скажіть, я більше не турбуватиму. А якщо тема цікава — дам коротко суть, буквально три хвилини.»

• Якщо одразу питає ціну (а це сигнал інтересу, не заперечення):

  «Скажу обов'язково, там дві цифри — формати різні. Дозвольте два питання, щоб я назвав вам саме вашу, а не обидві навмання. Ви для себе що шукаєте — професію, додатковий дохід чи навичку під поточну роботу?»

• Якщо просить «надішліть на пошту»:

  «Надішлю обов'язково, за пару хвилин. Єдине — там дві програми й два формати, і люди в цьому плутаються. Давайте я задам два питання, щоб надіслати вам потрібне, а не все підряд. Добре?»

Виявлення — сім питань

Це основна робота дзвінка. Клієнт має говорити більше за вас.

Головне про цей блок. Це не анкета. Кожне питання ставиться з приводу того, що людина щойно сказала, і після кожної відповіді йде коротка реакція. Сім питань підряд без реакцій — і людина відчуває, що її опитують, а не допомагають.

Ім'я вставляти живо: не в кожне питання, а в перше, в найчутливіше і в останнє. Якщо людина сама вже відповіла на щось — не перепитувати. Порядок не священний.

1. Мета

«[Ім'я], зорієнтуйте мене для початку — а що ви для себе шукаєте? Нову професію, чи радше додатковий дохід поруч із основною роботою, чи навичку під те, чим уже займаєтесь?»

Реакція:

«Ага, зрозумів. Тобто не просто подивитись, а щоб це приносило гроші. Тоді ви за адресою — ми саме на цьому й фокусуємось.»

2. Досвід

«А скажіть, ви з 3D уже щось пробували? Blender хоч раз відкривали?»

• Реакція, якщо пробував:

  «О, то ви вже приблизно уявляєте, про що мова. І як воно пішло?»

• Реакція, якщо ні:

  «Добре, значить з нуля. Це навіть простіше — не треба нічого переучувати.»

3. Напрям

«[Ім'я], а що вам ближче — це ігри, мультфільми, можливо реклама, чи поки не визначились?»

• Реакція, якщо не визначився:

  «Це нормально, більшість на старті не знає. Якраз на курсі ви й побачите зсередини, що ваше.»

4. Що заважало досі ← найцінніше питання дзвінка

«І скажіть чесно, [ім'я] — ви ж явно не вчора про це подумали. Що вас досі стримувало почати?»

⏸ Це найчутливіше питання розмови. Вимовляємо тихіше й повільніше, ніж решту. Після відповіді — обов'язково реакція, не переходимо одразу до наступного:

«Дякую, що прямо сказали. Це якраз те, що мені треба розуміти — тоді я зорієнтую вас по суті, а не наговорю зайвого.»

5. Час

«Дивіться, щоб я вам не пообіцяв зайвого. Як думаєте, скільки годин на тиждень у вас реально буде? Не в ідеалі, а як воно буде насправді.»

Реакція:

«Ок, цього вистачає. Тут головне навіть не кількість годин, а щоб вони були стабільні.»

6. Техніка

«І одразу технічне питання, щоб потім не було сюрпризу: комп'ютер чи ноутбук у вас є? Питаю, бо Blender із телефона не працює — це єдина жорстка вимога.»

• Реакція, якщо є:

  «Чудово, цього достатньо.»

• Реакція, якщо не знає характеристик:

  «Не біда, давайте перевіримо разом — це хвилина.»

7. Рішення

«І останнє, [ім'я] — рішення ви приймаєте самі, чи це спільне, з кимось порадитесь?»

• Реакція, якщо радиться:

  «Зрозумів. Тоді я вам дам і те, чим ви це поясните — програму й обидві ціни, щоб не переказувати з пам'яті.»

⏸ Між питаннями має бути реакція. Універсальні, якщо нічого не спадає на думку: «Ага, зрозумів», «О, це важливо», «Добре, що сказали — це міняє те, що я вам пораджу».

📖 Реакція показує, що ви слухали, і дає привід для наступного питання. Без неї сім питань підряд звучать як опитування.

Розгортайте наслідки там, де людина скаржиться. Слова-маркери: «давно хотів», «не виходить», «кинув», «набридло», «застряг». На кожне — одне питання вглиб:

«А скільки ви вже до цього приглядаєтесь?» «І що вас тоді зупинило?» «А за цей рік щось змінилось у бік того, чого ви хотіли?»

Потім — обов'язково перемикнути на позитив, інакше людина лишиться в пригніченому стані й захоче завершити розмову:

«А якби ви за три-чотири місяці мали три закінчені роботи в портфоліо — що б це для вас змінило?»

Звірка

Одне речення, його словами.

⏸ Дочекатись «так». Поки не прозвучало підтвердження — до презентації не переходимо.

«Тобто, якщо підсумувати: ви хочете [мета], пробували [досвід], і головне питання — [бар'єр]. Я правильно зрозумів?»

Презентація — три блоки

Не більше трьох блоків, після кожного — питання. Кожен блок відкривається містком — одним реченням про те, навіщо ви зараз це розповідаєте.

📖 Людина запам'ятовує меншу частину сказаного вже через добу, а перевантажена йде в «я подумаю» просто від обсягу. Без містка презентація звучить як зачитування з папірця.

Вхід у презентацію — одразу після звірки:

«Добре, [ім'я], тоді я коротко зорієнтую — що це за програма і як вона влаштована. Хвилини три, не більше. І далі ви вже скажете, чи це взагалі про вас.»

📖 Назвати межу («хвилини три») варто завжди: це знімає у людини головну тривогу — що вона потрапила в розмову, з якої не вийде.

Блок 1. Лектор (30–40 секунд)

Місток:

«Почну з того, хто вчить, — бо тут це головне.»

«Програму веде Костянтин Сурков. Простими словами: він 3D-моделер — робить зброю, техніку й оточення для великих ігор. Його роботи є в S.T.A.L.K.E.R. 2, у World of Tanks, у Mafia. Зараз він працює у студії Wargaming, у професії дев'ять років. Тобто вас вчить не теорія з ютубу, а той самий процес, за яким людина працює щодня в студії. І він сам каже, що дев'ять років тому так само вперше відкрив Blender і не розумів половини кнопок.»

→ «Як вам сам факт, що вчитиме людина з виробництва, а не теоретик?»

Блок 2. Як влаштоване навчання (1 хвилина)

Місток:

«Тепер, щоб ви розуміли, у що заходите — як це виглядає на практиці.»

«Ви йдете покроково: від пошуку референсів і форми — до текстур, світла, фінального рендеру. Лекції по 45–60 хвилин, це повноцінне заняття, не нарізка. Після кожної — чек-ліст, щоб одразу перевірити себе. Дванадцять практичних завдань, і кожне перевіряє куратор-практик із фідбеком: не «зараховано», а що саме виправити. Плюс чекпоінти — контрольні точки, щоб ви не поїхали не туди на третьому тижні. Дивитесь коли зручно, доступ до матеріалів рік.»

→ «Як думаєте, вам за таким регламентом буде зручно?»

Блок 3. Результат (1 хвилина)

Місток:

«І найголовніше — що у вас лишається на руках, коли курс закінчиться.»

«На виході у вас не конспект, а роботи. Наскрізний проєкт — робочий ігровий асет, зроблений за тими самими вимогами, що у великих студіях: чиста геометрія, правильна вага моделі, карти без артефактів. Плюс другий курс — Substance Painter. Це те, що перетворює сіру заготовку на модель, яку купують: метал виглядає металом, подряпини, іржа, сліди використання. Substance прямо пишуть у вимогах вакансій — без нього дорогих замовлень просто не буває. Тому ми й віддали його в пакет, а не окремою доплатою, як раніше.»

→ «Скажіть, це близько до того, що ви собі уявляли?»

⚠️ Логістику даємо самі, до питання клієнта — це знімає найчастіше заперечення ще до того, як воно прозвучить:

«Курси йдуть один за одним — спершу моделювання, текстурування підключається далі. Оплачуєте зараз, а проходите у своєму темпі: доступ рік.»

Ціна й пакети

Ціна — формула і дослівні варіанти

⏸ Паузи після цифри немає. Назвали суму — одразу далі, без зупинки. Пауза переноситься в кінець, після питання. Цифру кажемо спокійно, без вибачення в голосі.

1) цінність його словами → 2) повна ціна → 3) вигода в гривнях → 4) акційна ціна → 5) питання

Починаємо з Преміуму — це основний пакет, і від нього легше йти вниз, ніж угору.

Преміум:

«[Ім'я], тепер по грошах — щоб ви бачили всю картину, а не одну цифру. Ви казали, що вам головне [мета клієнта]. Під це працює Преміум: там Blender Fundamentals іде повністю — з фінальним рендером, експортом у рушій і бонусною AI-лекцією, плюс той самий Substance Painter. Два курси окремо за прайсом — 49 300. По акції — 21 900. Тобто ви не платите 27 400. І ще одна цифра, щоб було з чим порівняти: один тільки Blender Fundamentals у Преміумі коштує 31 500 — тобто пакет на 9 600 дешевший за один курс. Що скажете?»

Стандарт — коли людина сама каже, що Преміум зараз не потягне:

«Дивіться, є ще Стандарт — ті самі два курси, але без блоку працевлаштування. За прайсом 44 300, по акції 18 900, вигода 25 400. Різниця з Преміумом — три тисячі. Скажу, у чому вона, щоб ви обирали свідомо.»

Чому така ціна — готова відповідь, вона знімає підозру до знижки втричі:

«Причина проста, і я скажу як є. Це перший набір нової програми. Нам важливо набрати першу групу швидко — щоб у Кості одразу була сильна група і щоб програма пішла. Тому ми свідомо поставили на неї ціну попередньої версії. Після 25 вересня вона коштує свої 44 300 і 49 300.»

Куди далі — залежно від того, що людина відповіла на ціну:

⚠️ Найчастіша помилка тут — почути «підходить» і продовжити розповідати. Людина вже сказала «так», а її далі вмовляють: рішення від цього не міцнішає, воно розхитується.

Стандарт чи Преміум — механіка різниці

Ніколи не сперечаємось із «мені вистачить Стандарту». Працюємо різницею, а не тиском.

«Стандарт — нормальний вибір, там ви опановуєте професію і виходите з трьома закінченими роботами. Просто щоб ви бачили, де межа. У Стандарті — навички. Усе, що веде до роботи, зібрано в Преміумі: фінальний рендер, експорт у рушій, публікація на ArtStation, марафон “Результат”, рекрутерка з резюме й тестовою співбесідою, рекомендації ваших робіт студіям-партнерам. І фінальний розбір вашої моделі особисто Костею — теж тільки там. І гарантія в договорі — теж тільки в Преміумі.

А тепер цифра. Різниця між форматами — 3 000 гривень. За ці 3 000 у вас не три роботи в портфоліо, а десять, весь блок із працевлаштуванням і гарантія. Якщо мета — навичка, беріть Стандарт, це чесно. Якщо мета — робота, то три тисячі тут не та сума, на якій варто економити. Скажіть, у вас мета яка — навичка чи робота?»

⏸ Останнє питання ставимо й мовчимо. Скільки б не тривала пауза. Відповідь на нього і є вибір формату.

Дедлайн і місця — так, щоб витримало питання «а потім?»

Місць — 15. Це цифра, яку називає менеджер. Дедлайн подаємо через причину, а не через «акція закінчується» — вигаданий дефіцит клієнт перевіряє і перестає вірити всьому іншому.

«У першу групу Кості беремо 15 людей, і закриваємо набір 25 вересня. Причина не в маркетингу: група має стартувати складом — так зручніше і куратору, і вам, ви йдете разом, а не хто як. Після 25-го програма коштує свої 44 300 і 49 300.»

• Якщо клієнт каже «а в телеграмі було 25 місць» — не сперечаємось і не виправдовуємось:

  «Місця розбираються по ходу, тому цифри рухаються. У першій групі Кості — 15, і це саме та група, на яку діє ця ціна. Ваше можу закріпити зараз.»

• Якщо питає «а потім знижки будуть?» — відповідаємо чесно, це сильніше за викрут:

  «Акції в нас бувають, не буду вигадувати. Але такої — ні. Ціна попередньої версії на нову програму дається один раз, на старті, щоб набрати першу групу. Далі це буде інший порядок цифр.»

І одразу — пропозиція. Після дедлайну паузи не робимо:

«[Ім'я], тоді пропоную не тягнути: я закріплюю за вами місце і надсилаю посилання на оплату. Доступ відкривається в день оплати — на пошту приходить логін і пароль, можете починати сьогодні ж. Оформлюємо Преміум?»

⚠️ Якщо заперечень немає — на цьому все. Ціна → різниця форматів (якщо питав) → дедлайн → пропозиція оформити. Решту документа в такій розмові не проходимо: блок заперечень потрібен тоді, коли щось пішло не так, а не для того, щоб його обов'язково відпрацювати.

Закриття

Коли закривати

Не за годинником, а за сигналами. Людина готова, коли:

• говорить у майбутньому часі — «а коли я зможу почати?», «а якщо я не встигну?»;
• питає про деталі: доступ, старт, куратор, строки;
• питає ціну — це сигнал інтересу, не заперечення;
• перераховує вигоди своїми словами;
• перестає перевіряти вас і починає питати практичне.

Сигналів немає — ви не в точці закриття, ви в точці «повернутись до цінності».

📖 Закриття — це не техніка в кінці, це пропозиція наступного кроку, який людина зараз здатна зробити. Якщо вона хоче купити, техніки не потрібні; якщо не хоче — не допоможуть.

Як закривати

⏸ Одна спроба, вчасно. Не п'ять — від третього «то що, берете?» людина закривається. Але й не жодної: розмова, де менеджер узагалі не запропонував наступний крок, закінчується нічим утричі частіше.

Порядок:

1. Перевірити, чи не лишилось питань. «Чи є ще щось, що варто пояснити, перш ніж перейдемо до оформлення?»
2. Підсумувати цінність у три речення, його словами.
3. Запропонувати конкретну дію — не просити рішення.

📖 Той самий сумнів, витягнутий питанням, виходить як запит. Витягнутий закриттям — як опір.

❌ Так не кажемо: «То що, берете?» · «Ви ж погоджуєтесь, що це вигідно?»

✅ Кажемо так:

«Пропоную так: закріплюю за вами місце, надсилаю посилання на оплату. Доступ відкривається в день оплати, на пошту приходить логін і пароль. Який формат беремо — Стандарт чи Преміум?»

4. Після згоди — підкріпити одразу, поки людина не почала сумніватись:

«Класний вибір. Кажу щиро — не аби запропонувати.»

5. Одразу логістика оплати, без паузи:

«Як вам зручніше — посилання онлайн чи рахунок на ФОП? За посиланням можна Apple Pay або Google Pay. Оплата частинами теж через посилання, скажіть банк — згенерую під нього.»

Дві пастки при оплаті частинами — знати до того, як надішлете посилання:

⚠️ Ощадбанк і Райфайзен — оплати частинами немає. Не обіцяємо «уточню», відповідаємо одразу і пропонуємо інший банк або комбіновану оплату.

⚠️ Приват іде через LiqPay. Клієнти регулярно замість «оплати частинами» випадково сплачують повну суму — крок вибору легко проскочити. Порядок дій проговорюємо до того, як людина відкриє посилання, а не після.

Заперечення

Сюди заходимо тільки тоді, коли клієнт заперечив. Якщо після ціни й дедлайну він погодився — цього розділу в розмові немає взагалі, ви вже оформлюєте оплату.

⏸ Не відбивайся. На тиск людина автоматично відповідає тиском. Темп не пришвидшуємо, голос не підвищуємо. Якщо заперечення сиплються одне за одним — повертаємось на крок назад, до питань.

📖 Більшість заперечень створює сам менеджер — коли починає продавати раніше, ніж з'ясував, чого людина хоче.

Порядок дій на будь-яке заперечення: дослухати до кінця → повторити суть і замовкнути → «у вас напевно є причини так казати, можна спитати які?» → перевірити рамкою «якби ми це закрили, ви б рухались далі?» → приєднатись через «і», ніколи через «але» → відповісти → повернутись у розмову (не одразу до пропозиції купити).

Гроші й ціна

«Дорого» Майже ніколи не про суму — це про співвідношення. Спершу цінність, потім розстрочка, ніколи навпаки.

«Задорого? (пауза) Зрозумів. Давайте я поверну вас до цифр, щоб ми говорили про одне й те саме. Два курси окремо — 44 300. Пакетом — 18 900, це дешевше, ніж один курс моделювання за прайсом. Ви зараз про те, що сума велика взагалі, чи що її важко віддати одним платежем? Це різні речі, і вирішуються вони по-різному.»

→ Якщо «одним платежем важко» — одразу на оплату частинами, з конкретною цифрою:

«Можна частинами — і платежі розбиваємо так, як вам зручно. Працюємо з Приватом, Моно, А-Банком, ОТП, ПУМБ і Глобусом. Скажіть, який банк вам зручніший і на скільки платежів хочете розбити — я згенерую посилання, і ви одразу побачите точну суму щомісячного платежу.»

→ Якщо «велика взагалі» — повертаємось до цінності й вартості бездіяльності: «А скільки ви вже до цього приглядаєтесь? І що за цей час змінилось?»

«Зараз узагалі немає грошей» Не тиснемо і не даємо знижку «від себе». Розбираємо на дві різні ситуації.

«Приймаю. Скажіть чесно, щоб я не марнував ваш час: це “немає зараз, буде за місяць-два” чи “тема цікава, але не в цьому році”? Від відповіді залежить, що я вам пораджу.»

→ «буде за місяць»: розбиваємо на максимальну кількість платежів і показуємо перший платіж як вхід — решта розтягується. → «не в цьому році»: не дотискаємо. Фіксуємо в CRM конкретну дату повернення, надсилаємо програму, закриваємо розмову по-людськи. Продавати людині, для якої це небезпечне навантаження, ми не будемо.

«Чому так дешево? У чому підступ?» Здорове питання, не відмахуватись:

«Причина проста, і я скажу як є. Це перший набір нової програми. Нам важливо набрати першу групу швидко — щоб у Кості одразу була сильна група і щоб програма пішла. Тому ми свідомо поставили на неї ціну попередньої версії. Після 25 вересня вона коштує свої 44 300 і 49 300.»

«У вас же була інша ціна / інша програма» (тільки скрипт А)

«Так, і це чесно сказати. Раніше був інший курс і другий курс продавався окремо доплатою. Зараз програма інша: новий лектор, перебудований шлях і Substance Painter уже в пакеті. І ціну на першу групу ми лишили на рівні попередньої версії. Тобто ви зараз берете більше за менше — але тільки до 25-го.»

Час і сили

«Немає часу»

«Скільки годин на тиждень у вас реально є? Не в ідеалі — як є насправді. (слухаємо) Добре. Тоді дивіться: лекції записані, дивитесь коли зручно, доступ рік — ніхто не жене. Питання не в тому, чи встигнете, а в тому, чи буде в тижні хоч два стабільні вікна. Якщо таких вікон немає взагалі — я вам чесно скажу, що краще не зараз, бо гроші просто полежать. Вони є?»

📖 Чесність тут продає краще за вмовляння: людина, яка почула «можливо, вам не треба», починає переконувати вас сама.

«Боюсь, що кину, як минулого разу» Це не про курс, це про довіру до себе. Показуємо механізм, а не мотивацію.

«Розумію, і я б на вашому місці думав так само. Тому скажу, що конкретно тримає людину в процесі. Після кожної лекції — чек-ліст, ви одразу бачите, зробили чи ні. Дванадцять практичних, кожну перевіряє куратор і каже, що виправити. І чекпоінти — контрольні точки, де видно, йдете ви за планом чи просіли. Кидають зазвичай там, де людина сама не розуміє, чи правильно робить. Тут вам це каже жива людина.»

Довіра й результат

«Чи візьмуть мене на роботу після курсу» Відповідаємо механізмом і гарантією, не словом «звісно».

«Скажу, що конкретно ми робимо. У Преміумі є марафон “Результат”: сім тижнів арт-директор доводить ваші роботи до рівня ринку — мінімум п'ять затверджених. Потім п'ять тижнів рекрутерка: резюме, профілі, кабінети на біржах і персональна тестова співбесіда. Далі ми рекомендуємо ваші роботи студіям-партнерам і супроводжуємо вас до першого замовлення. І все це під гарантію в договорі: проходите все — не вийшли на дохід — повертаємо гроші. З цього року наші люди пішли в 24Play, у SIX/five Games на проєкт, що вже в Steam, і в YALP GAMES.»

«А гарантія справді є? Що саме в договорі?»

«Є, і вона в договорі, не на словах. Умова проста: ви проходите всі домашні й повністю проходите марафон. Якщо після цього не виходите на дохід — ми повертаємо гроші. Ризик наш, не ваш.»

⚠️ Гарантія тільки в Преміумі — у Стандарті її немає. Точні цифри умови напам'ять не називаємо: відкриваємо оферту ingamev360.com/oferta або уточнюємо в керівника і передзвонюємо.

«А скільки реально можна заробляти?» Вилку називаємо, суму конкретній людині — не обіцяємо. Сильніше працюють конкретні цифри:

«Вилка для новачка — орієнтовно $1 200–2 000, але обіцяти вам суму я не буду: вона залежить від портфоліо. Що можу сказати конкретно: у попередньому наборі перше замовлення на Fiverr — $180 на 8–10 тижні навчання, друге від студії — $340 ще до випуску, і одна людина пішла на позицію 3D-моделера одразу після навчання, 70 тисяч гривень. Це окремі історії, а не середнє по потоку — кажу так, щоб у вас не було завищених очікувань.»

«Я вже вчився на курсах — не пішло» Не знецінюємо попередній досвід і не сперечаємось. Копаємо в причину.

«А що саме там не пішло? Матеріал був слабкий, чи просто не було кому подивитись вашу роботу?»

(майже завжди друге)

«Тоді ключова різниця тут — це перевірка. У вас дванадцять практичних, і на кожну ви отримуєте від куратора не “молодець”, а конкретний список правок. Плюс у Преміумі фінальну роботу розбирає особисто автор курсу. Це і є те, чого не буває на записаних курсах.»

«Вчитимусь сам, на YouTube усе є» Не знецінюємо безкоштовний контент — протиставляємо не «нам», а хаосу.

«Справедливо, матеріалу вистачає. Тільки давайте чесно: ви вже пробували? (слухаємо) Проблема зазвичай не в тому, що відео мало, а в тому, що немає порядку й немає кому сказати, що в роботі не так. Туторіали вчать повторювати за людиною; портфоліо з цього не складається. Тут ви йдете за порядком студії і на кожному кроці отримуєте правки. Це різниця не в кількості годин, а в тому, чи буде наприкінці робота, яку не соромно показати.»

«ШІ скоро замінить 3D-моделерів»

«Розумію, чому питаєте. ШІ дає ідеї і робить примітивні речі — за це не платять. Виконати точне технічне завдання з потрібною геометрією, вагою моделі й картами під рушій він поки не може. Тому він інструмент, а не заміна. До речі, у Преміумі є окрема бонусна лекція саме про AI-інструменти, які прискорюють роботу — ми вчимо з ним працювати, а не боятись його.»

«Чому Blender, а не Maya / 3ds Max» Не сперечаємось про софт.

«Blender безкоштовний — це нуль витрат на вхід. І вимоги до самої моделі скрізь однакові: чиста топологія, правильна вага, карти без артефактів. Костя працює саме так щодня у Wargaming. Освоїте процес — інший софт переносите за пару тижнів, бо логіка та сама.»

Продукт і формат

«Я вже купував у вас Substance Painter»

«Клас, значить база у вас уже є. Зараз ви зможете освіжити знання і підсилити їх новими функціями та навичками, які з'явилися в оновленому форматі.»

⚠️ Далі не імпровізуємо. Від цих учнів уже був негатив через перезапис. Якщо людина незадоволена або ставить деталізовані питання про різницю версій — передаємо керівнику, не вигадуємо.

«Тут же менше уроків, ніж було»

«Так, і це навмисно. Раніше були короткі відео по 15–20 хвилин, їх було багато. Зараз лекції по 45–60 хвилин — це повноцінне заняття з розбором, а не нарізка. Плюс другий курс: у Substance Painter окремі 32 лекції і 9 практичних. Мірило тут не кількість відео, а що у вас на виході — а на виході закінчені роботи, зроблені за студійними вимогами.»

«Не вмію малювати»

«І не треба. 3D-моделювання — це не малювання. Ви отримуєте технічне завдання й референс і реалізовуєте його. Художній хист тут не вимагається — вимагається точність.»

«Мені 45 / мені 17» 45+: > «Вік тут не вирішує — вирішує портфоліо, замовник взагалі не бачить, скільки вам років. У нас є людина, яка у 40 повністю змінила напрям: доопрацювала дипломну, продала її на стоках і пішла працювати 3D-артистом.» Неповнолітній: навчатись можна з 13, оплачувані проєкти — з 14, працевлаштування не обіцяємо (юридично не може підписати NDA). Чесний шлях — фриланс і стоки через акаунт дорослого. Обов'язково окрема коротка розмова з тим, хто платить, — до того, як у нього попросять гроші.

«Немає комп'ютера / не знаю, чи потягне» Не тупик, а привід продовжити розмову.

«Давайте перевіримо прямо зараз — це хвилина. Скажіть, що у вас за пристрій?»

Мінімум: Windows 10/11 64-bit, 4 ядра від 3 ГГц, 8 ГБ ОЗУ, відеокарта 2 ГБ, SSD від 128 ГБ. З телефона Blender не працює — кажемо це прямо й одразу. Якщо техніки немає і купити нічим — не продаємо. Фіксуємо в CRM і домовляємось повернутись.

Рішення й люди

«Я подумаю» Майже завжди означає «я не побачив достатньо цінності» або «я не вірю, що отримаю обіцяне». Знижка не лікує ні першого, ні другого.

«Звісно. Щоб я був корисним, а не просто передзвонював: над чим саме будете думати — над форматом, над сумою чи над тим, чи взагалі ваше це?»

Якщо розмова була довга й змістовна, працює взяти відповідальність на себе:

«Схоже, я десь не до кінця пояснив. Де саме лишилось питання?»

І завжди — конкретний час: «Тоді домовимось так: я вам надсилаю програму й дві ціни, і зідзвонюємось завтра о [час]. О [час] зручно?»

«Треба порадитись із чоловіком / дружиною / батьками»

«Правильно, це нормально. Підкажіть, що для [нього/неї] буде найважливіше — сума, чи те, чи це реальна професія? (слухаємо) Тоді давайте я дам вам те, чим ви це поясните: надішлю програму, обидві ціни й формат оплати частинами. І скажіть, коли ви з [ним/нею] говоритимете — я наберу вже після, щоб відповісти на питання, які виникнуть. Сьогодні ввечері чи завтра вранці?»

Якщо платить не той, хто вчитиметься (найчастіше батьки) Продаємо обом, окремо. Спершу коротко платнику — щоб він був у темі до того, як у нього попросять гроші:

«Хочу, щоб ви були в курсі, що саме я пропоную вашій дитині й чому. Це навчання з супроводом і з перевіркою робіт, а не просто доступ до відео.»

Далі — розмова з учнем, своїми словами під нього, не тим самим текстом.

«Надішліть усе на пошту, я подивлюсь»

«Надішлю. Єдине — в матеріалах не буде відповіді на головне: який формат саме вам підходить. Це десять хвилин розмови зараз або три дні листування. Давайте я коротко зорієнтую, а матеріали надішлю одразу після — з поміткою, на що дивитись у першу чергу. Добре?»

«Не зараз, після Нового року / через три місяці»

«Приймаю. Просто скажу цифру, щоб ви вирішували з фактами: зараз пакет 18 900, після 25-го та сама програма — 44 300. Тобто перенести на три місяці коштує 25 тисяч. Якщо для вас це виправдано — нормально, буває. Тоді я поставлю собі нагадування на [місяць] і наберу. Але якщо питання тільки в тому, щоб почати не сьогодні — доступ рік, ви можете оформити зараз і почати тоді, коли вам зручно.»

📖 Розділити оплату й навчання — прийом, який спрацьовує найчастіше. Людина боїться не грошей, а того, що не встигне.

Якщо рішення не сьогодні

Мінімально прийнятний результат дзвінка — узгоджена дія з датою. «Будемо на зв'язку» — це не результат, це витрачений дзвінок.

«Домовились так: зараз надсилаю вам у [канал] програму й обидві ціни. Завтра о [точний час] набираю — до того часу місце за вами. О [час] зручно?»

Одразу створити задачу в CRM на цей час.

ЧАСТИНА III · ПІСЛЯ ДЗВІНКА

Повідомлення — готові шаблони

Правило: кожен дотик щось несе. «Дзвоню дізнатись, чи подивились» — це контакт заради контакту, він знижує ваш статус із кожним повторенням.

Після розмови, коли людина думає:

[Ім'я], як і домовлялись 👇

Нова програма «Blender Fundamentals» + «Substance Painter 2.0»
https://lesson.ingamev360.com/websites/promo/

Коротко головне:
• Стандарт — 18 900 замість 44 300. Два курси, 12 практичних із фідбеком, куратор 3 місяці, 3 роботи в портфоліо.
• Преміум — 21 900 замість 49 300. Плюс фінальний рендер, експорт у рушій, ArtStation, марафон «Результат», рекрутерка, до 10 робіт.
Різниця між ними — 3 000 грн.

Набір закриваємо 25 вересня. Набираю вас [день] о [час], як домовились.

Після розмови, де людина вагалась між форматами:

[Ім'я], щоб було перед очима, у чому різниця за ці 3 000:

Стандарт — навички і 3 закінчені роботи.
Преміум — те саме + усе, що веде до роботи:
— фінальний рендер, експорт в Unreal/Unity, публікація на ArtStation
— марафон «Результат»: 7 тижнів з арт-директором + 5 тижнів з рекрутеркою
— тестова співбесіда, резюме, профілі
— рекомендації ваших робіт студіям-партнерам
— фінальний розбір вашої моделі особисто Костянтином
— до 10 робіт у портфоліо замість 3

Питання, яке я вам ставив: мета — навичка чи робота?

Якщо не додзвонились (перша спроба):

[Ім'я], добрий день! Це [ім'я] з InGame 360 — телефонував щодо вашої заявки на нову програму з 3D.
Передзвоню сьогодні о [час]. Якщо незручно — напишіть, коли краще, підлаштуюсь.

Дотиск увечері 23-го (день 1):

[Ім'я], коротко: місця в першій групі Кості розбираються швидше, ніж ми думали.
Якщо ви ще вагаєтесь — заявка/бронь нічого не зобов'язує, але фіксує ціну на час, поки ви вирішуєте.
Набрати вас завтра вранці?

24-го (день 2):

[Ім'я], нагадую: завтра, 25 вересня, ми закриваємо набір у першу групу.
Після цього програма коштує 44 300 (Стандарт) і 49 300 (Преміум) — це не маркетинг, це повна ціна.
Якщо питання лишились — я на зв'язку до вечора.

25-го (день 3, останній):

[Ім'я], сьогодні останній день умов набору.
Якщо рішення «так» — я за 10 хвилин оформлю, і доступ буде сьогодні ж.
Якщо «ні» — теж скажіть прямо, я не буду більше турбувати. Мені важливо не тримати ваше місце,
якщо воно комусь потрібніше.

📖 Останній шаблон — найважливіший із трьох. Пряме «скажіть “ні”» повертає в розмову більше людей, ніж третє нагадування, і водночас чистить воронку. «Ні» корисніше за «я подумаю».

Після оплати:

[Ім'я], оплату бачу ✅ Готую вам кабінет — це займе хвилин 10.
Доступ прийде на [пошта]: там логін і пароль, заходите і можете стартувати сьогодні ж.
Куратор закріплюється за вами з першого дня, на зв'язку з 10:00 до 22:00.
Наберу, коли все буде готове, і покажу, з чого почати.

CRM — після кожного дзвінка

Не лишати угоду на автоматичному етапі. Правило: після першого контакту етап завжди змінюється.

У коментарі до угоди — три рядки, не більше: що людина сказала про мету · що зупиняє · про що домовились і коли.

📖 Причину відмови записуємо фактом, а не здогадкою. Записана здогадка гірша за порожню клітинку, бо виглядає як знання.

Розкладка спроб за 3 дні

Максимум 5 спроб на контакт за всю акцію, в різний час доби і різними каналами. Далі — Відмова з причиною.